Indajaus: La Importadora y Distribuidora Líder en Uruguay se Prepara para Expandirse en la Región y Nacionalizarse

La legalización del porro en Uruguay está cumpliendo una década y, desde allí, la historia es otra a la hora de cultivar y consumir. Así, su aprobación puso en marcha una industria que parecía impensada para quienes, por H o por B, adoptaron la cultura de la marihuana como estilo de vida: el negocio de los clubes cannábicos y los grow shops.

En medio de esta vorágine, Indajaus se posicionó como la marca líder al momento de abastecer y asesorar en el mercado de la weed en tierras charrúas.

Lo que en el 2017 comenzó como un pequeño proyecto entre dos amigos que vieron la oportunidad de sacarle provecho a la ansiada ley, con el tiempo se convirtió en una empresa líder que abastece a todo Uruguay y que, para los próximos meses, se perfila como una de las principales importadoras y distribuidoras regionales en el plano sudamericano desarrollando también su modelo de franquicias de grow shop.

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Nicolás Morales es uno de los socios fundadores de Indajaus y su principal vocero. Y, en diálogo con El Planteo, habló sobre cómo se animaron -junto a su amigo y socio Juan Pablo Etcheverry– a darle forma al ambicioso proyecto que los convirtió en empresarios estrella.

“Antes nosotros teníamos nuestros propios cultivos para autoconsumo en pequeños indoors, pero con la ley vimos un nicho dentro del sector cannábico que podía ser explotado de forma legal. En ese momento todavía había mucha falta de información y los primeros años fueron algo lentos”.

Con apenas unos pocos meses de la ley aprobada, los cimientos de Indajaus empezaron a construirse con una planificación estudiada al detalle y analizando cada paso para salir a la calle.

Por supuesto que, más allá de las facilidades que brindan a la hora de consumir marihuana en espacios públicos, aquellos países “más avanzados” en la materia como Estados Unidos, España u Holanda tampoco contaban con una estrategia sólida en cuanto a estrategias de mercado.

“En ese momento no había nadie en el mundo que se imaginara trabajar en un puesto donde podías estar cultivando weed legalmente. Con los clubes pasó lo mismo, pensaban que iban a ser cooperativos, pero ese concepto desapareció. La mayoría tenía una perspectiva más comercial”, asegura Nicolás.

Hecha la ley, hecho el negocio

El primer emprendimiento laboral dentro del sector fue su club cannábico Flowers y Fires 96 regulado por la ley donde comenzaron a brindar sus servicios de manera casi informal: “Todavía había irregularidad, pero en el proceso nos fuimos legalizando. Durante algunos años estuvimos en un marco gris hasta que luego de un proceso nos dan la habilitación formal”.

En ese entonces, el conocimiento para poner todo en marcha era muy acotado y el país todavía estaba verde en materia de desarrollo. Sin embargo, en medio de aquel proceso inicial fue que Indajaus comenzó a nutrirse de información.

Nicolás asegura que “hace 10 años atrás en Uruguay muy poca gente sabia como era un cogollo, y el único conocimiento que se tenía era que la planta de cannabis como tal daba una flor”. La accesibilidad a Internet no era tan masiva en comparación con el presente y, aunque una gran parte de la población ya contaba con celulares, tampoco se habían inventado los grupos de Whatsapp.

“Cuando se inaugura el club aparece la necesidad de cultivar en una escala más amplia. Tuvimos que empezar a invertir, conocer el costo operativo, conseguir un partner para concentrar todas las compras, alguien que nos pueda asesorar. Salimos al mercado y había muy pocas tiendas. Entonces decidimos dedicarnos nosotros mismos a brindar todas esas herramientas. Así, en octubre de 2017, surge formalmente Indajaus”, se enorgullece el socio fundador.

Claro que iniciarse en una industria totalmente nueva para el país venía acompañado del recambio cultural que en la sociedad uruguaya todavía se estaba fomentando. A nivel generacional hubo un cambio de paradigma y desde Indajaus también tuvieron que acoplarse a la desinformación que todavía imperaba entre quienes no eran consumidores de cannabis.

“Después de 50 días de reformas en un local que habíamos alquilado, tampoco era fácil decirle al dueño que íbamos a abrir un espacio de porro. Pensaban que iba a llenarse de faloperos. La palabra ‘porro’ estaba fuera de la negociación. Hoy en día por suerte es más sencillo para los nuevos jugadores. Pero en ese momento había que remar contra la falta de conocimiento”.

Porro es cultura

Durante toda una década, el crecimiento de Indajaus y la implementación de la ley fueron de la mano, pero en el proceso inicial surgieron las principales incongruencias entre aquello que está permitido y lo que debería ser.

“Algo que se le reprocha a Uruguay es que el club siempre tuvo el mismo marco legal, y en 10 años eso no cambió. La ley permite un mínimo de 15 socios y un máximo de 45. Buscábamos abastecer al círculo cercano, pero la demanda fue más grande que la oferta”.

Los socios se fueron duplicando y cada uno quería tener su matrícula. No obstante, podía pasar que –en el proceso- la próxima cosecha no alcanzara a cubrir la demanda, por lo que había que limitar el volumen de entrega. “Eso es algo delicado, por eso recomendamos a los clubs que uno asuma lo que realmente puede tener, porque no hay nada peor que no poder cumplirle a un socio. Eso lo aprendimos desde el principio y nunca más nos volvió a pasar”.

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Indajaus dio sus primeros pasos con una inversión acotada y con la ambición suficiente como para apostar a un negocio que -hasta ese momento- no había echado raíces en suelo uruguayo.

“Nadie tenía experiencia para encarar un proyecto de esa magnitud. En el proceso fuimos investigando y nos fuimos especializando hasta lograr lo que tenemos. La formación empresarial que tenemos hoy vino de ahí, no de otro lado, fue lo que pudimos implementar atendiendo un mostrador. Fue un proceso exhaustivo para encontrar proveedores y marcas. El sector es informal y en ese momento más todavía. No era gente del negocio, era solamente gente que fumaba marihuana”.

La salud ante todo

Desde aquella primera instancia como proveedores de materia prima para cultivos y brindando asesoramiento para el desarrollo del autocultivo y el mantenimiento de las producciones indoor, fue que también apareció la demanda del sector medicinal que encuentra en el cannabis el producto necesario y vital para todo tipo de tratamientos.

“Lo que vivimos en ese proceso fue importante y conmovedor. Lo primero que vendí, incluso antes de abrir el local, fue un aceite medicinal. Ahí empezamos a aprender sobre el poder medicinal de la planta. Fuimos uno de los primeros servicios de consulta gratuita para personas que querían incorporar el cannabis de manera saludable. Traíamos a la productora del aceite que era una persona formada con rasgos medicinales, que te podía hablar de primera mano. Fue un éxito rotundo, la agenda siempre se llenaba y la gente se iba contenta”.

“Empezamos a ver padres y abuelos con casos de niños con epilepsia que antes tenían diez ataques al día y que, gracias a nosotros, pasaron a tener solamente uno. Te agradecían emocionados por encontrarle la vuelta a algo que por años no pudieron descifrar. Eso nos potenció más a defender el cultivo ya que no podés prohibirle a alguien su medicina”, afirma Nicolás visiblemente emocionado.

Pantalla de un mundo nuevo

En estos casi 10 años de formación en el rubro cannábico, Indajaus supo convertirse en el principal abastecedor de Uruguay, brindando servicio de primera calidad a toda la región. Pero el ansia por romper barreras y poner el pie en el exterior los impulsó a fortificar sus estrategias comerciales por fuera del territorio. Es por eso que el principal objetivo de Indajaus para los primeros meses del 2024 está en posicionar la marca en Argentina y Brasil.

“Venimos de un proceso de transformación constante y seguimos así. Apareció la oportunidad de la expansión a una inminente regionalización de la empresa de forma directa a Brasil y Argentina. Queremos llevar nuestra operación completa a estos mercados y ofrecerles a todas las distribuidoras, grow shop, grandes productores, ONG, clubes cannábicos, autocultivadores o fumadores el servicio integral que nos caracteriza en una amplia propuesta de marcas y productos, al igual que servicios e información relacionado a nuestro querido cannabis”.

“Nos dimos cuenta que para crecer desde lo comercial había que salir afuera. El país ya nos quedaba chico. Brasil tiene muchas regiones, cada una con su interna diferente. Argentina nos motiva y nos impulsa con la apertura de mercado y las leyes que viene teniendo, más allá de su desregulación económica. Con semejante situación en nuestros países vecinos y viendo estas necesidades decidimos empezar con la expansión”.

“Estamos dando el puntapié inicial, desarrollando y buscando información. Comenzamos con las primeras operaciones de servicio y comercialización para iniciar formalmente las actividades en ambos países. Vamos a ofrecer nuestras marcas y servicios para quienes quieran desarrollarse en este sector. Es cuestión de tiempo para que los países abran sus mercados. Ahí es donde queremos estar cuando llegue el momento”.

Una ley con letra chica

Sobre el marco regulatorio (que viene siendo el mismo desde hace ya una década), Nicolás hace especial énfasis en aquellos puntos de la ley que siguen siendo una traba para la industria, y que aquellos países que todavía no promulgan la ley en su territorio deberían considerar a futuro.

“Uno de los principales reclamos del marco actual es la posibilidad de contar con una mayor cantidad de socios. No puede ser que el número máximo siga siendo de 45 integrantes. Considerando la demanda que hay, tenés que crear nuevas organizaciones, con el gasto que eso implica, además de fiscalizarlo. Con una simple modificación de ley eso se podría mejorar, es básicamente voluntad política”.

Y continúa: “Otro reclamo es la posibilidad de decretar la entrega a domicilio al público. Uruguay debe ser la única parte del mundo donde producís un producto hortícola y no te dejan trasladarlo. Todo se resume a un tema de estigmatización. Tenemos una ley que te obliga a trasladarte kilómetros, entonces vos que querés consumir seguís recurriendo al mercado negro. No quieren ver que la experiencia te dice que la realidad tiene que ser otra”.

Entre los factores que más preocupan al sector está la cantidad que tienen permitido distribuir, por lo que desde Indajaus aclaran que “si alguien quiere hacer algo ilegal lo va a hacer por fuera de un club cannábico”, ya que claramente todo aquel que desde hace años está registrado y con los papeles al día “está en el ojo de la mira”.

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Asimismo, también le preocupa la cuestión interbancaria relacionada con el financiamiento. “Es legal cultivar, producir y vender. Pero los bancos por políticas internacionales te siguen bloqueando la capacidad financiera. Casi que para abrir una cuenta bancaria tenés que decir que producís soja en lugar de marihuana. Si en tu razón social figura la palabra cannabis, nadie te abre una cuenta para sacar un préstamo”.

“Venimos de 10 años de irregularidad. Al organismo que nos regula le falta competitividad para ver los problemas que sigue habiendo en el sector. Los pueden resolver con asesoramiento de personas capacitadas en el ámbito del cultivo. Cuando el director que regula el organismo no tiene conocimiento real sobre el sector y sus necesidades, tiene que recurrir a una mesa más amplia e integral para abastecerse de información con personas y empresas con un termómetro más claro”, cierra el emprendedor.