Cómo Empezar con el Pie Derecho Para Abrir un Negocio de Cannabis en Europa

Por Michael Sassano, CEO de Somai Pharmaceuticals.

A medida que la ola del cannabis envuelve a Europa, los empresarios también se apresuran a capitalizar el próximo mayor mercado del mundo. La industria de la Unión Europea es ahora mismo minúscula, con 35 productores de la UE con licencia y más de 100 distribuidores, principalmente en Alemania. Al mismo tiempo, Estados Unidos cuenta con más de 30.000 licencias en 50 estados, por lo que queda un largo camino por recorrer antes de que Europa alcance su potencial como segundo mercado de cannabis.

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La UE necesita que los empresarios construyan la infraestructura necesaria para apoyar la futura demanda del mercado. Pero por muy inteligente que seas y por muy eficaz que creas que eres como empresario, hay algunos grandes errores que puedes evitar cuando abras tu negocio de cannabis en Europa. Tanto los cultivadores como los fabricantes e incluso, en cierta medida, los distribuidores, tienen obstáculos diferentes pero importantes que deben tener en cuenta.

Cómo organizar tu equipo

Sin importar de que lado te encuentres, es importante organizar tu personal de acuerdo con los plazos de desarrollo. La mayoría de los futuros empresarios de la UE comienzan con una gerencia de primera línea extensa y un equipo de producción casi completo. Sin embargo, no solo agotará tu dinero a un ritmo innecesario, sino que el equipo se volverá perezoso, ya que no habrá suficiente trabajo para mantenerse ocupado.

En consecuencia, cuando llegue el momento de la inauguración, necesitarán un personal de apoyo increíble porque están acostumbrados a hacer poco. Sólo se necesita un pequeño equipo durante la formación. El CEO; el CFO o director financiero (contador); una persona calificada; arquitecto; un buen consultor de Buenas Prácticas de Fabricación (GMP) para la construcción; así podrás cumplir con lo básico y de manera redituable.

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A medida que se acerque la fecha de finalización, podrá empezar a incorporar al personal de producción. Forma tu gerencia de primera línea de manera reducida con un director ejecutivo de operaciones (COO). Sólo mucho más tarde deberá incorporar a su personal de ventas y distribución. Hagas lo que hagas, no te formes a partir de una gran cúpula directiva de inmediato, o tendrás una estructura muy pesada sin dinero para los trabajadores que hacen funcionar una instalación y unos ejecutivos perezosos que no producen los bienes que hay que vender.

Elaborar un presupuesto adecuado

Tu presupuesto debe ser realista para la industria del cannabis de la UE. Y tienen que abarcar hasta su punto de equilibrio. La mayoría de las startups europeas se han quedado sin dinero antes, durante o un poco después de abrir el establecimiento. Recaudar fondos para los costes operativos supone un riesgo para los empleados y por lo general, los inversores no están interesados en eso.

Como mínimo, los inversores quieren ver las ganancias una vez completada la primera ronda de inversiones. También quieren saber claramente cómo el dinero adicional mejorará esas líneas de ingresos. Para evitar que te quedes sin dinero antes de tiempo, duplica el plazo para completar tus objetivos de construcción y operativos, duplica tus gastos y reduce a la mitad tus proyectos de ingresos.

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Estos márgenes extras para operar son una manera excelente de sobrepasarse solo un poco con el presupuesto, en lugar de hacerlo de manera excesiva. Siempre es mejor tener un precio real, pero sin pasar por el proceso startup de cannabis unas cuantas veces, tendrás que hacer estimaciones basadas en tu mejor deducción y dejar margen para los extras.

El tema de las certificaciones

Europa es un terreno más lento, así que no esperes ganar dinero el primer día de trabajo después de construir la instalación. El primer obstáculo será poder obtener las validaciones posteriores a la cosecha de Buenas Prácticas de Fabricación (GMP). Necesitarás tres cosechas validadas, así que date tiempo para dominar bien tu establecimiento y obtener una genética estable que haya atravesado de 3 a 6 meses de estabilidad. Calcula de antemano que también necesitarás tiempo para obtener el certificado para el establecimiento después de la inspección. Si tienes suerte, este proceso tomará solo un año, pero la realidad es que tarda algo de 18 meses hasta que puedas empezar a vender. 

Además, aunque estés certificado en tu país, no significa que puedes vender en cualquier parte. Igual debes conseguir que tus productos sean aprobados en el país que deseas vender. No pretendas abrir un establecimiento con certificación GACP (buenas prácticas agrícolas y de recolección) ‎y esperar que sea todo color de rosa.

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Es recomendable que gastes tu dinero en la certificación post-cosecha GMP. Si inviertes en cultivar cannabis bajo las regulaciones GACP, perderás tiempo y dinero. Si quieres abastecer países como Australia o Israel, no será nada redituable, ya que toman la producción con certificación GACP con un precio por debajo de los costos de producción.

La única diferencia entre el cultivo y la fabricación es que puedes empezar a producir tus productos reales antes, pero conseguir la autorización del mercado tarda más tiempo. Tendrás que confiar en el período de 1 año a 18 meses para luego poder ver tu primer dólar. En lo que respecta a las empresas de distribución, tu mayor obstáculo no es el desarrollo de productos, sino conseguir productos innovadores que no están en el mercado y poder vender esos productos.

Construye tu nombre y tu reputación

La mayoría de las startups de la UE esperan a tener productos para vender, así malgastan energía en tratar de vender algo que no existe o en tratar de aprender. Muchas startups no llegan a puerto, ya que no tienen financiación. Los distribuidores, los cultivadores y los productores están estudiando cómo pueden ganar dinero hoy. Si quieres que te tomen en serio ahora y una vez que tu producto esté listo, debes generar entusiasmo y mostrar que tu empresa pronto tendrá productos.

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Considera ofrecer tours a tus establecimientos, incluso en proceso de construcción, así muestras cómo están progresando. Se llama “tour de la imaginación”: imagina que aquí estarán las habitaciones principales; imagina que aquí están los almacenamientos de flores, etc. Mantén activas tus redes sociales y ten preparados algunos datos impresos sobre tu empresa (tarjetería, cartelería). Ve a conferencias, escucha discursos y charlas y habla con la gente que está allí. Ellos están allí para enseñarte, así que aprende y genera conexiones personales.

Por último, no existen secretos valiosos: la industria está muy abierta ahora, y cualquiera puede entrar en un dispensario en los Estados Unidos y hacer ingeniería inversa de cualquier producto o encontrar cualquier genética. Además, hay mucha información que empresas como BDS Analytics ofrecen para saber qué se vende bien.

Conclusión

La contratación a una justa escala, la elaboración de un presupuesto adecuado con una pila de capitalización lo suficientemente grande, unos plazos realistas y dar a conocer tu nombre te ayudarán a superar la fase de inicial de startup. Así, todo el mundo tendrá la oportunidad de ver el gran emprendedor que eres. Si logras no quedarte sin dinero en momentos críticos, serás un ejemplo de cómo ser cauteloso con el presupuesto. Europa necesita una infraestructura masiva si quiere alcanzar los números de la industria en EEUU. Algo que los empresarios e inversores inteligentes entienden y ahora están haciendo que el mercado de la UE vibre con entusiasmo.

Vía Benzinga, traducido por El Planteo.