Exclusiva: ¿Cómo Prosperan las Empresas de Cannabis en California? Ejecutivos de la Industria Cuentan sus Secretos

California, el mercado de cannabis más grande de los EEUU, está experimentando desafíos como un entorno sobre-regulado, una naturaleza fracturada y una baja rentabilidad. En este contexto, muchos se preguntan cómo las empresas de cannabis crecen y se vuelven rentables en un mercado tan desafiante como el de California.

Para analizar esta pregunta, Andrew Thut, CIO de 4Front Ventures y Jon Purow de Zuber Lawler se unieron a George Allen, presidente de la junta directiva de Lowell Farms, Troy Datcher, director ejecutivo de The Parent Company (TPCO) y Steve Gutterman, director ejecutivo de Falcon Brands. en la Benzinga Cannabis Capital Conference, celebrada en Miami los días 20 y 21 de abril.

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Andrew Thut explicó que 4Ventures ha prosperado en California al aprovechar su capacidad y escala de producción mientras reduce los costos de producción. Una alternativa válida para tiempos como estos en los que los compradores de cannabis ven reducido su poder adquisitivo por la inflación.

“Lo hemos hecho a través de muy poco branding; se trata de una producción de bajo costo para nosotros, y creemos que el punto óptimo en el mercado es tener una producción de bajo costo y ser un productor de CPG”, dijo Thut. “En diciembre abrimos una planta de producción de 175.000 pies cuadrados, sin cultivo, donde podemos producir al costo más bajo que jamás hayamos visto”.

“Acabamos de presentar los precios de nuestros paquetes de 10 gomitas de 100 mg, a USD 4 al por mayor. Hay mucha elasticidad en los mercados finales de cannabis, y hay muchas oportunidades para que los productores de bajo costo ingresen y obtengan una gran participación [de mercado]”, agregó Thut.

Más por menos

“El consumidor nos dice que la forma de ganar es darle más por menos”. Allen de Lowell Farms estuvo de acuerdo. “El consumidor te dirá a dónde quieres ir”.

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Lowell Farms se enfoca en identificar, seguir y comprender a los consumidores, sus necesidades, lo que les gusta y lo que no.

“No porque sea competitivo para la gente en este escenario, pero probablemente haya otro competidor mucho más grande que todos nosotros”, dijo, en referencia al mercado ilícito. “Tenemos que atraer a los fumadores diarios a nuestra tienda y la forma de hacerlo es darles un valor [por su dinero] que no puedan rechazar”.

Thut estuvo de acuerdo y destacó la importancia de las marcas. “Probablemente algunas de las mejores marcas de cannabis van a salir de California, pero tienes que ser solvente para hacer eso. Estamos viendo muchas oportunidades para las personas que vienen a nuestro [modelo] de producción de bajo costo con esteroides para California, y tuvimos la oportunidad de atraerlos, reducir costos y penetrar en una base minorista, haciéndolos rentables”.

Promesas de delivery consistentes

Troy Datcher de The Parent Company (TPCO), una compañía de cannabis de California integrada verticalmente con 8 marcas, 11 dispensarios y 6 depósitos de delivery, se concentra en construir la marca TPCO y la relación de extremo a extremo con los consumidores, además de impulsar la innovación.

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“Lo que aprendimos durante la pandemia es que las marcas importan… cumplir una promesa importa. La razón por la que poseemos dispensarios es porque queremos construir marcas. La razón por la que hacemos delivery es porque nos informa sobre la experiencia que tienen nuestros consumidores”, dijo Datcher.

“Nuestra singularidad en California es que estamos tomando todos esos datos sobre los consumidores y usándolos para ser mejores innovadores y promover una experiencia personalizada. Creo que, en algunos segmentos, el precio también importa, pero si puedes cumplir una promesa a un mejor precio y ser coherente al respecto, [los consumidores] pagarán por ello. Esa es nuestra mejor apuesta”.

Construyendo la marca Monogram de Jay-Z

“Se trata de lujo, se trata de una experiencia de calidad brindada de manera constante”, dijo Datcher. “Nuestras marcas se construyen a partir de la autenticidad. Jay-Z era dealer, por lo que Monogram proviene de un lugar muy auténtico. El marketing y la publicidad consisten en señalar la hipocresía de las leyes [del cannabis] en este país”.

Steve Gutterman, CEO de Falcon Brands, una de las marcas integradas verticalmente más grandes de California, estuvo de acuerdo en que, para prosperar en los mercados actuales, cumplir con la promesa de la marca es esencial, porque los consumidores son inteligentes.

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“Tenemos muchas marcas pequeñas que vienen a nosotros y nos dicen ‘¿pueden tomar nuestro producto y entregarlo en los dispensarios?’ o ‘mira lo bueno que es nuestro porro’, y decimos que no, gracias porque lo que hemos llegado a aprender es que cumplir una promesa de marca se trata de crear un producto auténtico y hacer 100 pequeñas cosas muy bien para asegurarnos de que estamos introduciendo constantemente ese producto en el mercado día tras día”, dijo Gutterman. “Si le dices a un dispensario que vas a estar allí a las 10 a. m. con un lote de productos, será mejor que esté allí a las 9:58 a. m. con un lote de productos”.

Vía Benzinga, traducido por El Planteo.