Opinión: ¿Por Qué Fracasan las Empresas de Cannabis en EEUU?

Por Jay Czarkowski.

La frase empresarial que dice que “la mayoría de las empresas fracasan” no necesariamente se cumple en la industria del cannabis. Si bien la industria aún es relativamente joven, podemos decir claramente que la mayoría de las empresas de cannabis en EEUU no fracasan. Cómo OG en el mundo de los negocios del cannabis en Colorado, con más de una década invirtiendo y trabajando en el sector, me centraré en lo que he aprendido sobre algunas excepciones: aquellas empresas de cannabis que han fracasado en EEUU, hasta ahora.

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Y aunque la cantidad de empresas que han fracasado es relativamente pequeña, muchas más se avecinan al fracaso, como explicaré más adelante. Sin embargo, habrá muchas empresas de cannabis ganadoras en EEUU, y hay mucha información disponible que te puede ayudar a predecir el futuro.

Mercados

El número total de licencias realmente importa

Muchas veces, escucharás hablar de las similitudes del cannabis con otros negocios. Esto es mayormente cierto, con una gran excepción: en EEUU no hay comercio interestatal de cannabis.

Esto tiene varias consecuencias. Cada mercado de cannabis es diferente, y las reglas que rigen un mercado son un factor determinante del éxito o del fracaso de las empresas. Algunos mercados son enormes y tienen un número limitado de licencias. Un negocio de cannabis sólo podría fracasar debido a una gestión deficiente generalizada. El mercado de uso adulto de Arizona es un ejemplo reciente de este éxito garantizado, con solo 169 licencias de dispensario permitidas para una población de más de 7 millones. Con alrededor del 69% de la población mayor de 21 años, eso coloca a las personas por dispensario en más de 20.000.

Sin embargo, estamos aquí para hablar sobre los fracasos y, en realidad, esa es una historia mucho más interesante. Veamos dos mercados juntos: Oklahoma y Oregon. Sus mercados tienen diferencias, pero comparten licencias abiertas a nivel estatal, lo que ha llevado y llevará a la quiebra de muchos negocios de cannabis.

El estado de Oklahoma es conocido como “el salvaje oeste del cannabis”. Ha recibido este apodo porque para obtener una licencia “todo lo que necesitas es tener pulso y USD 2.500”. Desde 2018, Oklahoma regula el uso medicinal del cannabis, con un enfoque regulatorio de laissez-faire (‘dejar hacer’). Esto disparó el número de dispensarios a 2.397 y la cantidad de cultivos a 8.844: algo sorprendente.

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Oklahoma tiene poco menos de 4 millones de habitantes, y sólo 2,5 millones de cumplen con la edad para ser pacientes. 386.561 son en realidad pacientes registrados a quienes se les puede vender cannabis. Se calcula que existen 172 pacientes registrados por dispensario, en comparación con los 20.000 por dispensario en Arizona. Si comparamos Oklahoma con Arizona, dejando de lado las restricciones de Oklahoma, la división de personas por dispensario todavía da como resultado sólo 1.660 clientes por licencia. Como podrás ver, la estructura del programa tiene un gran impacto en el éxito o el fracaso de las empresas de cannabis.

Oregon no tiene un eslogan especial en la industria del cannabis, pero el nombre del estado a menudo está precedido por blasfemias, especialmente entre los inversores en cultivo. Este cementerio de inversiones ha sido un mercado activo de uso de adulto desde 2015. Oregon, culturalmente, tiene una larga historia de cultivo y uso de cannabis. Sin límite en la cantidad de licencias y uso para adultos, a noviembre de 2021, había 759 dispensarios y 1392 cultivos en el estado. Oregon tiene una población de 4,2 millones, de los cuales el 71% tiene más de 21 años: alrededor de 2,9 millones de posibles consumidores. Eso da como resultado 3.928 personas por dispensario: es decir, un mercado más sostenible que en Oklahoma, pero significativamente menor que el mercado de Arizona.

Si miramos el precio por libra de flor de cannabis a lo largo del tiempo, la cosa se pone mas intensa. En septiembre de 2017, una libra de cannabis alcanzó un promedio de USD 1.798 al por mayor. Dieciocho meses después, en abril de 2019, había bajado a USD 649, cerca de un tercio del precio. Después de un aumento a USD 1.470 en septiembre de 2020, en diciembre de 2021 el costo era de USD 948.

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Oregon, al igual que Oklahoma, no tiene un límite estatal para las licencias. Sin embargo, la legislatura de Oregon impidió que los reguladores aceptaran nuevas solicitudes para cultivos en 2018. Dicha prohibición expiró el 2 de enero de 2022.

Para resumir, los operadores de cannabis en Oregon inicialmente tenían números fuertes. Se abrieron muchas operaciones al aire libre y las buenas temporadas de cultivo generaron demasiado producto en el mercado. Los operadores incurrieron en pérdidas cuando intentaron simplemente sacar el producto al mercado. El congelamiento de licencias impuesto por la legislatura permitió que los precios se estabilizaran, pero no creó un futuro predecible, ni tuvo en cuenta los incendios forestales del verano pasado que destruyeron algunos cultivos y dejaron otros cubiertos de ceniza.

Ahora que se eliminó el congelamiento y las condiciones de crecimiento son inciertas, los operadores deben adivinar qué depara el futuro. ¿Invertirías en operaciones allí? Algunos responderán “por supuesto, ¿de qué otra manera puedo vencer a la competencia?”. Otros dirían “claro que no, gastaré mi dinero en ampliar mi equipo de ventas” o “claro que no, no tengo dinero de sobra”.

Detrás de qué puerta se esconde el fracaso es ciertamente difícil de decir.

En general, muchos de los 8.844 cultivos en Oklahoma y algunos de los 1.392 cultivos en Oregon fracasarán. Simplemente no hay suficientes consumidores para satisfacer la capacidad de cultivo. Haz los números: si tienes 172 clientes por dispensario en Oklahoma, no tardarás en averiguar cuánto necesitas que gaste cada uno de estos pacientes para mantener tu negocio a flote, el cual sería mucho menos rentable que en Arizona (con 20.000 pacientes por dispensario).

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Hay estados que, al igual que Oklahoma y Oregon, tienen licencias ilimitadas que no experimentan la misma tensión de mercado. Por ejemplo, Colorado. Allí, el fuerte control local ha dado forma a un mercado más predecible. No importa la estructura del estado: conocer el número de competidores, tanto actuales como posibles en un futuro cercano, ayuda mucho a poder prevenir fallas operativas. La reinversión en un negocio puede hacer crecer tu rentabilidad, pero solo si puedes crecer como empresa.

Si bien personalmente abogo por la emisión de licencias sin límite (aun cuando mi negocio se beneficia de esquemas regulatorios con licencias limitadas), existe un debate en curso a ambos lados de la grieta. Así las cosas, lo que está claro es que un examen exhaustivo del mercado es un factor vital para evitar el fracaso.

Población local y regional

Ya sea que cultives cannabis, lo proceses o lo distribuyas, necesitas una cantidad suficiente de clientes potenciales. Sé que parece obvio, pero lo menciono porque con frecuencia veo que esta variable se pasa por alto, o se calcula mal, lo que conduce al fracaso empresarial. Asimismo, la población que debes mirar varía según tu negocio.

Un dispensario no debe considerar la población total del estado. Más bien, necesitan observar las poblaciones en su región. Aun así, el crecimiento puede traer el fracaso, ya que muchos dispensarios exitosos pueden buscar crecer abriendo más tiendas en una misma ciudad, en lugar de expandirse a un nuevo mercado o segmento.

Al respaldar la cadena de suministro, los procesadores deben observar la cantidad de dispensarios y su distancia de la instalación.

Es necesario pensar en las horas extra, el tamaño de cada mercado y el espacio de almacenamiento/estantes, en las posibles ubicaciones de los dispensarios y hacia dónde expandirse. Las estadísticas estatales pueden servirte para planificar la cantidad de material vegetal en bruto que adquirirás. Ten en cuenta el crecimiento de la población, los procesadores de la competencia y los cultivos disponibles.

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En cuanto a los cultivos en sí, lo más aplicable es el cálculo basado en la población de todo el estado. Los cultivadores del segmento “medicinal” deben calcular la tasa de crecimiento de la población de pacientes y considerar la posible habilitación del uso adulto. Los cultivadores dedicados al segmento “uso adulto” deben considerar los cambios demográficos del estado, la cantidad comprada y el tipo de personas que se mudan hacia o desde el estado.

Incluso los peores predictores tendrán éxito en un mercado que les brinda un gran segmento de mercado; solo los mejores predictores evitarán el fracaso en un mercado sobresaturado.

Estados vecinos

La sección anterior asumió un mercado aislado, pero eso es una simplificación excesiva. Las ciudades fronterizas tienen otra métrica en juego, aunque solo se aplica cuando el uso adulto es legal, ya que la atención médica se limita a los ciudadanos del estado.

Este es el caso de Portland, en Oregon, una ciudad en la frontera con el estado de Washington, uno de los primeros estados en legalizar el uso adulto del cannabis. Allí el programa de uso adulto se lanzó con demoras, precios altos y productos poco excepcionales. Por eso, los consumidores de Washington a poca distancia de Portland acuden en masa a los dispensarios al otro lado de la frontera en el estado de Oregon. Es difícil predecir si esta situación se mantendrá, se igualará o incluso si se revertirá.

Un caso similar se repite en el caso de Nuevo México. El estado limita al norte con Colorado, donde las ciudades y pueblos tienen más dispensarios de los que su población requiere, ya que muchos usuarios de Nuevo México (Texas y anteriormente Arizona), conducen allí para comprar cannabis legal. Nuevo México legalizó el uso adulto en 2021, y las ventas comenzaron en abril de 2022. Este cambio en un estado limítrofe dejará fuera del negocio a algunos de los más de 25 dispensarios en Trinidad, una ciudad de Colorado al norte de la frontera.

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Si miramos al Este de Nuevo México, el tránsito desde Texas es un gran negocio para los dispensarios en Nuevo México. ¿Pero por cuánto tiempo? Texas apenas tiene un programa médico, pero si pasan al uso adulto en los próximos dos años, es probable que algunas empresas nuevas a lo largo de esa frontera fracasen, ya que no podrán recuperar su inversión inicial. Colorado disfrutó de una década de negocios en Nuevo México, ¿dará Texas las mismas ganancias a los negocios al este de Nuevo México?

La gente cuenta

Tres conjuntos de habilidades que necesitas

Habiendo dirigido múltiples empresas de cannabis en EEUU, he visto que tu equipo es el factor más importante en el éxito o el fracaso de tu negocio. He visto que una persona, por dedicada e inteligente que sea, no puede tener éxito en soledad. La amplitud y diversidad de los miembros de tu equipo deben cumplir con estos conjuntos de habilidades: experiencia legal en cannabis en tu sector operativo específico; experiencia empresarial convencional; y conocimiento y relaciones comunitarias.

Muchos de los primeros negocios de Colorado que fracasaron contaban con el primer y el tercer conjunto de habilidades, pero nadie sabía cómo administrar un negocio. Asimismo, otras empresas de cannabis de EEUU que fracasaron solo sabían cómo dirigir un negocio, pero carecían de liderazgo en las otras dos áreas.

El sesgo de ‘yo no soy ningún fumón’

Si estás leyendo esto pensando “yo soy una persona de negocios seria, voy a entrar en el mundo del cannabis con (completa tu estrategia comercial aquí…), sin fumones”, entonces déjame decirte: la cultura popular ha engendrado una creencia persistente (totalmente desvinculada de la realidad) de que los empresarios “serios” aún no han ingresado a este espacio. Lo que este sesgo oculta es que los empresarios serios son los que hicieron realidad la industria legal y continúan estando muy involucrados.

¡Sólo piensa en el lobby que fue necesario para lanzar la industria!

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Este sesgo ha llevado a muchos participantes de la industria a subestimar a su competencia. Las empresas quebradas que venden sus licencias por monedas están plagadas de “empresarios serios” que intentan recuperar una fracción de su inversión porque sabían que los negocios eran serios y sus competidores no… o eso creían.

CEO demasiado caros

Ok, entonces necesitas experiencia en cannabis y necesitas experiencia en negocios. Pero es difícil ser rentable cuando los salarios se comen el margen. Si a una empresa le falta algo que solo una persona bien paga puede proporcionar, un contrato con una fecha de finalización o estructura de consultoría es mucho mejor para alcanzar resultados. Además, algunos propietarios pretenden retener todas las acciones de la empresa (algo comprensible), pero terminan pagando de más en lugar de dar acciones, lo que en última instancia condena el éxito.

Conclusión

Diré nuevamente algo que vale la pena repetir: la mayoría de los negocios de cannabis no fallan. Un mercado limitado hace que el éxito sea probable. Un equipo que cubra todas las bases, no se llene de ego y este bien pago, te dará un buen resultado.

Si bien en el futuro quebraran muchos más negocios de cannabis, se ganará mucho más dinero del que se perderá. El cannabis es un espacio en continua evolución, que requiere agilidad, relaciones personales sólidas y una conexión activa con tu entorno. Lo que es más importante, es una industria que ayuda literalmente a millones de personas todos los días, así que siente orgullo de ser parte de ella y nunca permitas que una falla te haga perder de vista el objetivo principal: construir esta industria.

Vía Benzinga, traducido por El Planteo.

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